Daži ieteikumi telemārketingam

Советы по продажам по телефону (телемаркетинг)
DMDays
26.03.2010

Когда вы начинаете с прямых почтовых рассылок вашим потенциальным клиентам, вам впоследствии потребуется позвонить им по телефону. В статье приведены несколько советов по использованию телефона для назначения качественных встреч.

Ключ к успеху заключается в том, чтобы вызвать интерес у потенциальных клиентов и договориться с ними о встрече для того, чтобы получить возможность продать им ваш продукт или услугу.

Существует четыре ключевых фактора устных сообщений -  тембр голоса, выбор слов, отношение и организация.

Есть несколько этапов через которые вы должны пройти при назначении встречи, чтобы обеспечить себе наилучшие возможности для продажи:

Представьте себя и свою компанию
Всегда называйте своё полное имя и полное название вашей компании и обращайтесь к вашему клиенту по имени-отчеству или по фамилии до тех пор, пока вас не попросят обращаться по имени.  

Обращайтесь к человеку с Деньгами, Авторитетом и Потребностью
Вы должны знать имя главного лица, принимающего решения. Вы должны заранее убедиться, что именно этот человек является наиболее подходящим для принятия решения по вашему продукту.

Внушайте безотлагательность
Вам нужно создать у потенциального  клиента чувство крайней необходимости купить у вас продукт или услугу. В этом случае полезно указать дату закрытия предложения и возможные стимулы.

Вызывайте интерес
На этом раннем этапе  вам поможет информация, которая потревожит удовлетворенность клиента и вызовет интерес. Люди делают покупки либо из страха потери, либо из-за возможной выгоды. Если вы сможете обратиться к какому-либо из этих двух мотивов, то в этом случае встреча обязательно будет назначена.

Указатель
В бизнесе крайне важно, чтобы ваш клиент знал,  в каком формате будет происходить встреча. Это называется указателем и также является полезным инструментом при телефонных звонках (напр., что бы  сделал я – выяснил, какие услуги нужны вашей компании, рассказал вам о нашей компании, объяснил, что мы можем сделать для вас и как мы помогли другим компаниям. Затем я дал бы вам подходящее предложение и мы смогли бы начать «поставки», если вы были бы довольны тем, что мы с вами обсуждали).

Мини-опрос
Вы можете задать несколько прямых открытых вопросов, которые начинаются со слов Кто? Что? Почему? Где? Когда? и Как? Задавая подобные вопросы, вы заставите своего потенциального клиента более открыто сказать о своих потребностях бизнеса. Если вы определите потребности заранее, это поможет вам спланировать ваш телефонный разговор и получить максимально положительный результат.

Оценивайте и консолидируйте
Убедитесь, что вы добились назначения требуемой встречи, попросив клиента занести в ежедневник ваш визит. Вы можете спросить дорогу и расположение близлежащих парковок, что поможет вам наладить взаимопонимание. Напомните клиенту, насколько важно и ценно время для вас обоих. Оставьте контактный номер на случай, если потребуется изменить время встречи.

Убедитесь, что вы персонализировали вашу информацию для уверенности в том, что вы не будете создавать впечатление человека, говорящего по сценарию; телефон клиента звонит сотни раз в день – зачем ему или ей выслушивать очередное предложение от вас?  Продавайте вашу компанию с соответствующими характеристиками и преимуществами и прислушивайтесь к потребностям ваших клиентов – приблизительно 45% нашего времени бодрствования тратится на слушание, поэтому практикуясь в активном слушании, вы сможете увеличить ваш потенциал продаж.

87%  ваших сообщений по телефону передаются через вашу интонацию и только 13% через слова, поэтому УЛЫБАЙТЕСЬ, когда вы ЗВОНИТЕ! Ваш потенциальный клиент почувствует когда вы расслаблены и позитивно настроены.

Не унывайте, если кто-то окажется груб. Может быть масса причин для такой реакции или для отказа. Помните, это не личное. Поиск клиентов – это лотерея, поэтому не позволяйте отрицательному опыту общения остановить вас.

Latvijas Tiešā Mārketinga Asociācija. Dēļu iela 4, Rīga, LV-1004

tel +37129404236, fax +37167066506

 
Latvijas Tiešā Mārketinga asociācija
Copyright © 2021. All rights reserved.